입찰가 산정 — 상한선 만들기

입찰가는 최저가에서 올리는 것이 아니라 시세에서 내려온다. 아래 표를 물건마다 한 장씩 채운다. 빈칸이 하나라도 남으면 그 물건은 아직 계산이 끝나지 않은 것이다.

이 표의 힘은 정확도가 아니라 강제성에 있다. 각 줄을 숫자로 적으려면 그 항목을 실제로 조사해야 하고, 조사하지 않은 항목은 빈칸으로 남아 눈에 보인다. "대충 이 정도면 되겠지"가 끼어들 자리가 없어진다.

숫자를 넣어 보면 표의 쓰임새가 분명해진다. 감정가 4억 3천만 원짜리 빌라가 한 번 유찰돼 이번 기일 최저매각가격이 3억 100만 원이라고 하자(저감률은 법원마다 20% 또는 30%로 고정 — 관할 법원 기준을 확인한다). 임장과 조사를 마친 뒤 표가 이렇게 채워졌다.

최저가 3억 100만 원과 상한선 3억 3,050만 원 사이가 이 물건의 입찰 가능 구간이다. 인근 낙찰 사례로 예상 낙찰가가 3억 4천만 원대로 잡히면 이번 기일은 건너뛰는 것이 맞고, 3억 1천만 원대라면 상한선 아래에서 예상가보다 조금 위를 쓴다. 구간이 아예 안 나오는 물건 — 상한선이 최저가보다 낮은 물건 — 은 몇 번 더 유찰되기 전에는 내 물건이 아니다.

상한선은 "이겨도 되는 가격"이다. 그것과 별개로 "이길 수 있는 가격"을 가늠해야 헛걸음을 줄인다. 두 값을 비교하면 이번 기일에 응찰할지, 다음 유찰을 기다릴지, 아예 접을지가 정해진다.

• 같은 단지·인근 단지의 최근 낙찰 사례 10건 — 낙찰가율과 응찰자 수.
• 1등과 2등의 금액 차이 — 차이가 작으면 촘촘한 시장, 크면 편차가 큰 시장.
• 이 물건의 대중성 — 아파트·소형 평형·역세권일수록 응찰자가 많다.
• 위험 표시의 유무 — 명세서 비고란이 비어 있으면 경쟁이 세고, 한 줄이라도 있으면 급감한다.
• 기일의 계절성 — 연휴·명절 전후, 연말은 응찰자가 줄어드는 경향이 있다.

경매 입찰가는 1원 단위까지 자유롭게 쓸 수 있고, 실제로 몇만 원 차이로 승부가 갈리는 일이 흔하다. 그래서 실무에서는 끝자리를 어중간하게 만드는 관행이 있다 — 3억 2천만 원 대신 3억 2,137만 원처럼.

이유는 단순하다. 사람은 반올림된 숫자를 쓰는 경향이 있어 3억 2천만 원에 응찰이 몰린다. 거기서 조금만 위로 벗어나면 동점 상황을 피하면서 최소 비용으로 이긴다. 다만 이것은 승부의 기술일 뿐 상한선을 넘어도 된다는 뜻은 아니다 — 끝자리 조정은 언제나 상한선 아래에서 한다.

상한선을 만드는 일과 지키는 일은 별개다. 계산이 끝난 뒤에도 입찰가는 몇 번이고 다시 흔들리는데, 흔드는 것은 새 정보가 아니라 심리다. 자주 반복되는 유형이 네 가지 있다.

• 감정가 앵커링 — "감정가 4억짜리를 3억에"라는 문장이 1억을 번 것 같은 착각을 만든다. 감정가는 시세가 아니라 절차의 출발점일 뿐이고(제6장 가격의 구조 — 감정가·최저가·유찰), 기준은 언제나 계산표 A줄의 보수적 시세다.
• 매몰비용 — 임장을 세 번 다녀오고 분석에 며칠을 쓰면 "여기까지 했는데"가 금액에 얹힌다. 조사 비용은 이미 쓴 돈이고, 입찰가를 올린다고 돌아오지 않는다.
• 연속 패찰 — 다섯 번 지고 나면 여섯 번째는 물건이 아니라 낙찰 자체가 목표가 된다. 패찰 기록(제7장 후보 좁히기 — 반복 가능한 루틴 만들기)을 다시 보면 진 이유는 대부분 "남이 비싸게 썼다"이지 "내가 싸게 썼다"가 아니다.
• 법정 분위기 — 입찰함 앞의 긴 줄, 같은 사건 서류를 넘겨 보는 사람들. 그 광경이 마감 직전에 금액을 올려 쓰게 만든다. 응찰자 수는 경쟁의 세기를 말할 뿐 물건의 가치와는 무관하다 — 경쟁이 세다는 것은 더 비싸진다는 뜻이지 더 좋아진다는 뜻이 아니다.

처방은 넷 모두에 같다 — 금액을 정하는 일과 제출하는 일을 시간과 장소에서 분리한다. 상한선은 조사 자료가 다 펼쳐진 집에서 정해 종이에 적어 봉하고, 법정에는 그 종이를 옮겨 적는 손만 가져간다(제19장 입찰 준비와 당일 절차).